Разработка маркетинговой стратегии

1. Знакомство с компанией, продуктом и рынком

Проблемное интервью c руководителем, РОПом, коммерческим директором (1-2 часа):

• рассказ о продукте, бренде и компании с позиции руководства;
• видение текущего положения в продажах и маркетинге;
• описание бизнес-процессов, влияющих на продажи и маркетинг;
• цели краткосрочные и долгосрочные;
• собственное видение по развитию/изменению бизнес-процессов для достижения целей.

Интервью 29 000 ₽

2. Изучение рынка в нише клиента

Кабинетные исследования материалов в открытом доступе + платные исследования авторитетных исследовательских центров, анонимные опросы игроков рынка, регулирующих организаций:

• емкость рынка, география, сезонность и пр. специфика;
• ключевые игроки;
• крупные потребители (сегменты потребителей);
• факторы, влияющие на развитие рынка / затрудняющие его рост;
• используемые инструменты продвижения, их средние показатели.

Экспресс-анализ на основе открытых данных – от 40 000 ₽

Полный анализ — от 90 000 ₽

3. Аудит продукта и продуктовое позиционирование (Conjoint-анализ)

Интервью с менеджерами по продажам, маркетингу, изучение маркетинговых материалов:

• перечень всех продуктов компании и их описание;
• выделение продуктов-драйверов, есть ли спецпредложения и в чем они заключаются;
• тарифы и сервисы, есть ли сегментация под разные аудитории;
• роль в прибыли компании и их доля на рынке;
• УТП и сила бренда;
• определение барьеров в продажах;
• жизненный цикл продукта и возможность повторной покупки;
• потенциал для выделения дополнительных, сезонных, ситуативных продуктов и сервисов, их предполагаемая роль в продажах.

от 60 000 ₽

4. Анализ аудитории продукта

Интервью с менеджерами по продажам, маркетингу, данные CRM, CustDev с выборкой клиентов, изучение запросов онлайн и в местах продаж:

• описание существующих клиентов, RFM-анализ (давность, частота и доходность покупок);
• выделение общих характеристик существующих клиентов для составления их аватаров;
• интервьюирование выборки существующих клиентов по технологии JTBD (какие их потребности решает продукт и насколько удовлетворяет их по факту);
• NPS (потребительская лояльность);
• сегментация потенциальных клиентов — выявление общих критериев подбора, с учетом самых выгодных сегментов (на базе RFM);
• определение циклов взаимодействия с клиентами, принципов допродаж;
• выделение факторов выбора, возражений и сдерживающих факторов по каждому целевому сегменту (QFD-метод);
• реакция на существующие маркетинговые усилия (CJM).

от 60 000 ₽

5. Исследование конкурентов

Прямых и косвенных на основе данных маркетинга компании и аналитики рынка:

• оценка основных игроков рынка и их влияние на отрасль и продажи в целом;
• выделение 5 основных прямых и 5 непрямых конкурентов, близких заказчику по доле рынка;
• какие потребности клиентов покрывают их продукты;
• какие сервисы составляют добавленную ценность, программы лояльности;
• источники лидогенерации;
• изучение имиджевых и рекламных коммуникаций онлайн / офлайн;
• анализ конвертирующих материалов (сайты, соцсети, рассылки, лид-магниты, публикации и пр.) и мероприятий (онлайн и офлайн);
• методов продаж (метод тайного покупателя);
• QFD-квалификация предложений конкурентов (оценка факторов выбора их продукции).

от 60 000 ₽

6. Аналитика продаж

Есть ли CRM, основные настройки, интервью с РОП, аналитика CRM и/или других источников информации о продажах в компании:

• Используется ли в компании CRM? Если да, то какая, какие задачи на неё возложены? Если нет CRM, как ведётся учет клиентов, продаж.
• Аудит настроек CRM: заполнение карточек лидов, клиентов, компаний, товаров.
• Основные каналы продаж: лиды от маркетинга (онлайн / оффлайн), мероприятия, собственная база клиентов, маркетплейсы* (см. п.8), тендеры, рекомендации.
• Обработка новых заявок отделом продаж: аудит скриптов продаж, звонков и переписки отдела продаж с новыми клиентами.
• Анализ работы отдела продаж с существующими (спящими) клиентами, допродажи и повторные продажи.
• Аналитика воронок продаж, их автоматизация (да / нет, анализ).
• Оценка равномерной загрузки менеджеров по продажам, автоматизации рутины.
• План/факт за минувший период, план на текущий период, процент выполнения.

от 60 000 ₽

7. Комплексный аудит маркетинга заказчика

Изучение всех источников лидогенерации с учетом обратной связи от клиентов компании (п.4), отдела продаж (п.3) и изучения маркетинговой активности конкурентов (п.5):

• Сайт — полнота информации и её изложение (в соответствии с п.3), оценка SEO продвижения.
• Присутствие на маркетплейсах и основные показатели продаж по ним (см. доп. блок 7).
• Контекстная реклама (поиск, РСЯ) — есть / нет, аналитика кабинета и кампаний.
• Геосервисы: Яндекс Бизнес, 2ГИС и пр. — полнота представления, отзывы, трафик.
• Соцсети: какие ведутся, оценка внешнего вида, наполнения, активности аудитории, взаимодействия с ней, таргет, рассылки, чат-боты и пр.
• Мессенджер-маркетинг (чат-боты, автоворонки, канал в Telegram и пр.).
• Email-рассылки.
• Контент-маркетинг, PR и пр. публикации.
• Личный бренд руководителя / первых лиц (см. доп. п.8).
• Мероприятия онлайн и офлайн, участие во внешних, организация собственных.
• Прочие оффлайновые методы продвижения и т.д.

от 80 000 ₽

8. Аналитика маркетплейсов (для товарного бизнеса)

Ключевых показателей маркетинга и продаж (внутренняя аналитика продаж, интервью менеджеров по маркетплейсам, показатели в общей доле выручки)

• представлен ли бренд на маркетплейсах, на каких именно, изучение существующих, подбор и рекомендации новых;
• анализ популярных категорий товаров из вашей ниши, их карточек товара и стратегий продвижения;
• анализ аудитории на маркетплейсах, ключевые запросы, критерии выбора и оценки товаров;
• анализ основных конкурентов на маркетплейсах, их стратегии, оформление и продвижение карточек товаров, ценообразования, сервисов;
• анализ внутренней аналитики на сервисе (аналитика товаров, учёт продаж и остатков, АВС-анализ, юнит-экономика, финансовая аналитика);
• анализ конверсии собственных карточек товаров, отзывов на них;
• аудит внутренней рекламы (метрик ROI, CPC и CR), акций и их KPI;
• есть ли внешний трафик на маркетплейс, его показатели.;

от 50 000 ₽

Если актуален анализ

9. PR компании, личный бренд предпринимателя, собственника, первых лиц компании, экспертов по направлениям, амбассадорство

показатели известности и экспертности первых лиц компании — интервью руководителя, целеполагание, темы и ресурсы:

• определение целей продвижения руководителя — доп. источник дохода, продвижение компании или личные амбиции;
• сбор критериев успеха для определения личных KPI, определение точки В и сроков её достижения;
• сужение направления в котором демонстрировать и выстраивать экспертность, востребованность на рынке экспертов такого направления;
• выбор формата построения экспертности (личного бренда) — личные соцсети, выступления на мероприятиях, корпоративный сайт и соцсети компании, внешние публикации в тематических СМИ, порталах;
• форматы построения бренда (кейсы, вебинары/спикерство оффлайн), менторство, бизнес-клубы;
• способы распространения информации (внешний трафик, подрядчики и пр.);
• корректировка хода продвижения в процессе работы, целеполагание.;

от 90 000 ₽

Если актуален анализ

10. Бонусный блок - Unit-показатели

ROI, ROM и тд. Доля продаж по маркетинговым каналам в общей прибыли и возврат инвестиций в маркетинг отдельно от производства и операционных затрат. Анализ на базе накопленных данных сквозной аналитики с коллтрекингом интеграции с CRM .

БЕСПЛАТНО