В мире бизнеса конкуренты есть у всех. Чтобы оставаться на плаву, компании необходимо знать своих потенциальных клиентов. В статье поговорим о сегментации целевой аудитории — это поможет эффективно планировать маркетинговые стратегии и адаптировать продукты и рекламные посылы под потребности разных пользователей.
Основные признаки сегментации:
- Географический: город, регион, страна
- Психографический: интересы, образ жизни, ценности
- Демографический: возраст, пол, образование, доход
- Поведенческий: покупательское поведение и привычки
- Безразличие. На этом этапе нам необходимо придать проблеме актуальность и убедить клиента в том, что ему нужен товар/услуга.
- Осознание проблемы. Наша задача — показать клиенту, что его проблема решаема, дать наводку на продукт/услугу.
- Осведомлённость и поиск решения. Показываем, что у нас есть решение, которое закроет потребность клиента.
- Сравнение. Нужно показать все преимущества, которые предлагает наша компания.
- Выбор. Клиент выбирает «победителя» среди всех найденных вариантов. Нам необходимо снова показать товар/услугу в лучшем свете.
- Покупка. Важно сформировать уникальное торговое предложение и убедить что наша компания выгоднее и лучше.
Чтобы выявить потребности ЦА на разных этапах, используется «Лестница Бена Ханта». Эта модель описывает путь, который клиент проходит:
На каждом этапе потенциальный потребитель имеет какие-то опасения, страхи, сомнения. Лестница Бена Ханта помогает их определить. В дальнейшем, при составлении маркетинговой стратегии, наша задача — отработать возражения с помощью конкретных рекламных инструментов.